In che misura la vendita è di natura emotiva? O meglio ancora, quanti acquisti sono effettuati prevalentemente sotto la spinta delle emozioni?
Prima di tutto, è bene chiarire un aspetto che riguarda il funzionamento del nostro cervello. Esiste infatti una separazione abbastanza netta fra l’attività cerebrale della corteccia, che presiede al pensiero razionale, e quella delle strutture limbiche, come Talamo, Ipotalamo o Amigdala, che invece sono la sede delle emozioni. E di fatto il nostro pensiero di ogni momento è costituito da una combinazione di questi due aspetti, in cui può prevalere uno o l’altro, con percentuali a volte molto sorprendenti (80% emozioni e 20% razionalità o viceversa).
Detto questo, torniamo alla nostra domanda iniziale. Pensiamo forse che la vendita sia un puro trasferimento di informazioni tecniche dal venditore al cliente, in modo che questi possa decidere coscientemente di fare l’acquisto? O è piuttosto un processo prevalentemente emotivo nel quale l’acquirente cerca di soddisfare dei bisogni a volte nemmeno coscienti?
Evidentemente ci sono molte situazioni diverse, in cui possiamo trovare entrambe le tipologie. Ma se esaminiamo brevemente le cosiddette “Motivazioni d’Acquisto” scopriamo che sono molte quelle di natura emotiva, che vanno dal semplice “perché mi piace” al “perché mi gratifica”, oppure “perché mi posso uniformare agli altri o distinguermi”. Per non dimenticare gli acquisti effettuati sotto la “spinta” del possibile risparmio (vedi il 3×2) o per ricevere dei gadget in regalo.
Studi scientifici molto recenti ci mostrano che noi abbiamo più che altro la sensazione di scegliere e decidere in maniera volontaria e razionale, ma che invece molto spesso siamo quasi degli automi e rispondiamo sulla base di informazioni acquisite dalla nostra mente in maniera subliminale. Quando dobbiamo prendere una decisione, la corteccia prefrontale si attiva alcuni secondi prima che noi ce ne rendiamo conto, pescando così una specie di decisione pre-confezionata.
Un buon venditore, perciò, sia in carne e ossa che metaforico (siti internet, video dimostrativi, ecc.) dovrebbe riuscire ad interessare il potenziale cliente nella sua parte più emotiva e recondita, ben sapendo che la decisione finale verrà probabilmente presa in base a qualche particolare o dettaglio minore.